销售游戏已经改变。如今，销售的作用不仅仅是尽快“达成交易”。它涉及培养和了解潜在客户的需求，以便建立良好的关系，提供价值，并最终确保长期良好契合。营销游戏也发生了变化。产生销售线索不再是营销团队对销售团队的唯一责任。得益于技术的发展，营销现在可以比以往更多地帮助顾问式销售过程，从超越品牌知名度发展到在可能很长的销售周期中与潜在客户建立长期关系。销售和营销可以协调一致，朝着相同的目标努力：获得更多随着时间的推移而增长的高质量客户。让我们看看营销在提供咨询支持以提高销售业绩方面可以发挥的作用。
绘制买家旅程图
图片来源：HubSpot
销售和营销工作之间的交叉增加始于对买家旅程的更清晰的规划。对于 B2B 销售，您可能需要三周到三个月的时间才能取得进展。由于这些交易的规模、对公司的影响以及涉及的决策者数量，销售流程非常繁琐。然而，许多公司缺乏资源在几个月内让销售人员参与数十笔潜在交易。大多数销售人员会将精力集中在唾手可得的果实上——即将成交的潜在客户。但这会留下很多果实。这就是营销的作用所在。通过绘制完整的买家旅程，从潜在公司中某人确定需求的那一刻到最终签署新合同，您的营销团队可以在这一过程中发挥更积极主动的作用。但这需要销售和营销部门协调并规划出旅程。您应该开始问这样的问题：一笔交易通常需要多长时 电话号码库 间才能完成？有多少利益相关者和决策者参与其中？当我们通过这一流程推动新交易时，谁是我们的典型赞助商？我们通常会听到什么阻力？我们失去交易的最常见原因是什么？这个清单很详尽，但你花在填补这些空白上的时间越多，你的营销团队就会越有效。
缩短旅程中的销售部分
图片来源：Lucidchart
顾问式销售流程主要是引导潜在客户，而不是产品，识别他们的问题、评估潜在解决方案，并选择正确的解决方案（理想情况下是您的 驾驭后文字社会：数字时代的洞察与策略 解决方案）。但对于大型 B2B 交易，可能需要数月才能实现这一目标，这就是为什么营销可以成为如此有效的合作伙伴的原因。考虑以下营销可以介入的情况：
- 在漏斗早期捕获潜在客户——许多公司只在潜在客户准备好交谈时才捕获他们。如果他们不准备拿起电话与销售人员交谈，那还有什么意义呢？然而，通过营销漏斗，您可以在买家旅程的早期（当他们刚开始研究他们的问题 ws 电话清单 和潜在解决方案时）在您的网站上捕获新的潜在客户。
- 利用教育材料培养潜在客户——咨询式销售流程的一个重要部分是作为主题专家提供有关如何找到和选择正确解决方案的见解。如果有人准备升级他们的计算机系统，他们需要供应商进行升级，但他们也需要了解要问什么问题、此类项目的时间表以及可能出现的潜在问题。营销部门可以通过可下载的白皮书和电子书、网络研讨会和电子邮件内容在潜在客户生命周期的早期提供这些见解。
- 跟踪潜在客户活动并推动销售– 通过使用营销自动化平台，营销可以为潜在客户采取的不同行动分配分值。打开电子邮件、下载内容、填写表格或访问关键网页可以自动评分。通过这种评分，您的销售团队可以在潜在客户准备好时优先考虑主动、随时准备交谈的潜在客户。对于销售专业人员来说，成功的顾问式销售的六个阶段可能非常耗时。营销可以帮助确定潜在客户的资格，让他们为对话做好准备，并确定他们何时准备好，从而提高您与潜在客户之间的对话质量。
合作创造更有效的内容
营销以广告的形式传递内容。销售以提案的形式传递内容，无论是通过电话还是面对面推销。双方需要共同努力，了解他们的潜在客户和目标受众，以便将正确的信息传递给正确的人。如果你从事销售工作，通过市场研究获得的见解对你来说很有价值，可以帮助你为每个潜在客户量身定制你的宣传方案。同时，营销可以利用销售团队从潜在客户那里获得的反馈和见解来制作更好的营销材料。例如，销售经常会收到来自客户的某些问题。营销和销售团队之间的有效合作将导致发表一篇文章来回答这些问题，以便将来潜在客户可以在联系销售团队之前找到这些答案。
明确“合格潜在客户”的含义
营销和销售之间的“裂痕”在这一点上已成为陈词滥调。营销将潜在客户流失归咎于销售。销售将潜在客户质量低下归咎于营销。通过有效地定位、筛选、探索、评估和为合适的潜在客户制定解决方案的咨询流程，情况就不必如此。营销可以帮助建立更强大、更高效的销售跟进流程。销售可以对举手并表现出对下一次对话有直接兴趣的潜在客户采取行动。通过关闭两个团队之间的循环，双方都可以看到对方努力的成果，并做出相应的回应。这种方法不仅可以有效地建立更强大的潜在客户池，而且还有助于确定优质潜在客户的样子，并衡量营销和销售工作的实际投资回报率。对于双方来说，这都是一个巨大的胜利，最终将有助于您的组织更快地发展。