这提醒您，您应该优先考虑您所在地区最大的客户。那些在您销售的产品上花费大量资金的大客户，价值可观的中等规模客户。您的许多同行会避免追求已经有供应商的庞大客户，因为他们看不到机会，但这不应该让您气馁。如果时间足够长，每个大客户都会更换他们的供应商。如果您在他们准备好之前没有联系他们，您将不会被考虑。
通过瞄准大潜在客户实现收入最大化
您可能会担心获得客户需要很长时间，但请记住，幸运眷顾勇敢的人。当您每天拜访潜在客户时，为什么不继续接触那些可以改变您的收入和业绩的最近的手机号码数据重要客户呢？客户越大，他们对您的配额或销售目标的贡献就越大。让您的同行追逐小鱼，因为他们被大潜在客户吓到了。
建立锚定账户列表
如果您还没有读过《吃掉他们的午餐：从竞争对手手中抢走客户》，您可能不知道如何争取一大批大客户。追逐最大公司的一种方法是建立一份主力客户名单。为此，列出 60 家大量购买您销售产品的公司。您不必在猜测收入机会时做到完美。从您认为最大的潜在客户开始，然后是第二大潜在客户，依此类推，直到您有 60 个客户名单。
打造双渠道，高效获客
现在你有了列表，你可以创建两个渠道。第一个是针对大客户，第二个是针对普通客户。你每周有五天的时间联系客户，预约第一次见面。如果你每天可以给三个大客户打电话，那么你每周就能联系到 15 个重要客户。一旦你给三个大客户打电话，你就可以回到普通潜在客户那里，他们不会像大客户那样花那么长时间来获得客户。
取代竞争对手赢得重要客户
要赢得这些大客户，您必须取代竞争对手。请记住，在销售游戏中，第二名是第一个失败者。要成功从竞争对手手中抢走客户，您需要领先一步，这是我们对拥有知识和经验的简称，这些知识和经验使您能够在第一次见面时为客户创造价值。您可以在《精英销售策略：领先一步、创造价值和成为真正顾问的指南》中找到有关领先一步的更多信息。
利用高管简报创造直接价值
我们的方法使用高管简报，其中包含四个因素，这些因素将导致客户做出改变。这些因素可能是趋势、技术进步或影响客户行业和业务的外部力量。这种方法在第一次会议中创造了价值，因为它用有效的数据和引文支持您的报告。这有助于您将了解交易型销售人员和关系型销售人员之间的区别
自己定位为专家和权威。当您的竞争对手未能在这场重要的对话中创造同等价值时，您可以移除并替换它们。您必须记住，您的竞争对手也在密谋从您手中抢走您的客户，所以要保持领先地位。
实施基于账户的销售策略
追逐重要客户的另一个方面是采用战略方法进行基于帐户的销售。单独对待每个帐户，量身定制销售策略以满足每个主要帐户的特定需求。
找出决策者和影响者
您可能会发现，在大型组织中规划决策团队会很有帮助。与小型客户不同，大型客户可能由单个利益相关者做出决策，而小型客户则拥有一个由关键决策者、影响者和潜在支持者组成的复杂网络。识别所有这些人需要付出努力，但您了解得越多，就越容易驾驭企业迷宫，定制您的信息以解决每个联系人的担忧。
企业级销售中的耐心和坚持
在争取重要客户时，你需要耐心和坚持。成功并非一蹴而就。企业级销售周期较长，跨越数月，有时甚至长达一年。但一旦赢得客户，你可能会留住这些客户多年。
在漫长的销售周期中保持一致的联系
在整个延长的销售周期中，保持一致的联系并bx 线索持续提供价值至关重要。定期检查、分享相关行业见解以及提供应对新兴挑战的解决方案可以帮助您在潜在客户心目中保持领先地位。
利用你的网络访问主要帐户
另一个需要考虑的策略是利用您的网络获得这些主要客户的介绍或见解。参加行业活动、加入专业协会并在 LinkedIn 等平台上进行社交销售，以扩大您的网络并可能找到与目标公司关键决策者的联系。
充分准备与重要客户的会面
当您与重要客户会面时，做好准备并深入了解他们的业务、行业挑战和潜在机会至关重要。半途而废是行不通的。这种程度的准备表明了您的承诺和专业精神，使您有别于可能采取更笼统方法的竞争对手。
使用定制案例研究来建立信誉
考虑针对类似行业的主要客户制定案例研究或成功案例。这些案例或成功案例可以成为有力的工具，展示您处理这种规模和复杂程度的客户的能力。它们提供了您为其他大型组织提供的价值的具体例子，有助于建立潜在客户的信任和信誉。
与你的团队合作赢得大客户
还值得注意的是，赢得重要客户通常需要团队合作。虽然您可能是主要联系人，但请准备好从组织中引入主题专家来解决特定的技术或运营问题。这展示了贵公司的专业知识和资源的深度，这对于寻求全面解决方案的大客户来说尤其有吸引力。
通过获得重要客户来改变你的销售业绩
通过将这些策略融入到您争取大客户的方法中，您可以增加成功的机会，并有可能改变您的销售业绩。请记住，赢得其中一两个大客户可能会对您的整体表现和职业发展轨迹产生重大影响。