了解如何将您的 RFP 响应转化为成功的提案，从而使您在竞争中脱颖而出。
您可能不记得大型企业级组织曾要求您完成RFP（提案请求）。但是，您并不是唯一一个争夺客户业务的销售人员。根据机会的大小，您可能会有十几个或更多的竞争对手回答相同的问题和提示。如果您发现自己必须回复 RFP，您可能会被要求完成相同的 RFP 两到三次，即使公司没有做出任何改变。
让我分享一下我制定的一个策略，这个策略可以帮助你从竞争对手中脱颖而出：
- 从头到尾阅读 RFP。这很关键。
- 确定与商业格局、行业或公司战略计划不阿尔巴尼亚电话号码数据再相关的问题或提示。
- 一旦您发现自己所做的事情与 RFP 中描述的不同，请致电发送 RFP 的人，并礼貌地表示您很难回答这个问题，因为自上次他们发出 RFP 以来情况已经发生了变化。
您的联系人可能会好奇为什么很难回答提示
通常想知道发生了什么变化以及他们应该如何更新 RFP 以更好地符合他们的目标。如果联系人来自采购部门，这种方法尤其有效，因为他们通常渴望了解更多信息。这种策略让我赢得了 8 份大型企业级合同中的 7 份——更重要的是，我相信我的客户正在获得更好的结果，而不受 RFP 的限制。
随着时间的推移，销售中的 RFP 数量。客户开始直接与销售人员及其公司接洽，经常跳过 RFP 流程，该流程已不再受欢迎。然而，在被迫完成 RFP 后，我注意到联系人已经习惯了由采购部门管理其供应商的选择。因此，了解采购思维很重要，而 RFP 提供了关键信息。
在找到大多数 B2B 销售人员应该探索的十个对话。实际上，大多数销售人员会跳过其中的几个。如果您想赢得更多销售，您最好引导客户完成销售对话。一些潜在客户会有自己的议程和一系列需要您回答的问题。其他没有花太多时间与销售人员打交道的潜在客户将需要帮助来引导他们的买家旅程。
您的有效性取决于您的 B2B 销售培训以及您如何进行销售对话。
了解 B2B 销售流程的变化
只有真正的销售专家才会研究买家和决策者的变化，以了解 B2B 销售是如何演变的。这是理解为代销售方法相比无效的关键。我们已经从线性销售流程转向非线性对话。《失传的成交艺术》为您提供了正确的考虑事项，让您能够应对销售对话中出现的任何问题。
从 RFP 转向直接客户参与
公平地说，一些公司仍在使用 RFP，包括政府机构和非常大毛利率和营业利润率有什么区别？
的客户，许多使用此流程的组织要求至少三份 RFP 响应。但是，您也可能会发现公司正在寻找 12 个潜在合作伙伴。随着 RFP 变得越来越不常见，您需要直接与您的联系人互动，以帮助他们做出能够实现其战略目标的决策。
适应性：销售成功的关键
详细说明如何调整您的方法（如您在 RFP 策略中所做的那样）以实现销售成功。如果您仍然使用无法促进自然对话的销售流程，您将很难帮助您的联系人及其团队实现他们的目标和成果。
调整方法的能力取决于以下因素：
- 销售对话中有效的提问技巧： 高收益问题会促使客bx 线索户停下来思考答案及其含义。您的问题越能启发您的联系人，您就越能确保您的方法产生影响。
- 建立持久的客户关系：详细说明您讨论过的策略（例如引导客户完成购买过程）如何有助于建立持久的关系。要成为值得信赖的顾问，您引导客户走向成功的能力取决于与您的联系人建立牢固的关系，这最终将帮助您赢得他们的业务。
简短版本
RFP 响应策略
- 通过识别 RFP 中的过时问题并主动与客户讨论变更来进行区分。
- 这一策略使我赢得了8个大型企业级合同中的7个。
B2B 销售的演变
- 在许多情况下，从 RFP 转向直接客户参与。
- 从线性销售流程转变为非线性对话方式。
- 引导客户完成购买旅程具有新的意义。
销售成功的关键
- 调整销售方式以促进与客户的自然对话。
- 使用高增益问题来促使客户反思并产生影响。
- 通过引导客户走向成功来建立持久的客户关系。